Či už hovoríme o predajcoch, rôznych zbierkach či rodičoch, stretnúť sa môžeme s tým, že všetci používajú rovnakú taktiku, vyvolanie pocitu viny u človeka, ktorého sa pokúšajú o niečom presvedčiť. Ide o bežnú taktiku. V určitých prípadoch zaberá, no ako dokázali výskumníci z Washington State University, existuje prípad, kedy táto taktika môže vypáliť opačným smerom.
Výskumníci sa už pomerne dlhú dobu zaoberajú tým, či je vyvolanie viny efektívnou presvedčovacou metódou. Nová štúdia dokazuje, že z celkového hľadiska sú iné stratégie účinnejšie a vyvolanie pocitu viny neprináša až tak dobré výsledky. Na plnej čiare ale zlyháva, ak držíme človeka zodpovedného za utrpenie iného.
Autori štúdie vysvetľujú, že vina ako presvedčovací nástroj funguje lepšie, ak je viac existenčná. Teda apelujeme na všeobecnú túžbu človeka zlepšiť spoločnosť. Nemôžeme tvrdiť, že osoba je priamo zodpovedná za špecifický problém. Mnohí to ihneď začnú vnímať ako pokus o manipuláciu a tým pádom sa nenechajú presvedčiť.
“Vyvolanie pocitu viny môže byť efektívnou presvedčovacou metódou, no nevyvolá nejaký zázračný výsledok. Prekvapilo nás však zistenie, že ak niekoho priamo viníme za cudzie nešťastie, táto metóda sa stáva absolútne neefektívnou,” tvrdí vedúci štúdie, Wei Peng.
Mnohí ľudia musia v rámci svojej profesie uplatniť aj rôzne presvedčovacie metódy a častokrát sa v ich “arzenáli” nachádza aj vyvolanie pocitu viny. Autori štúdie vysvetľujú, že táto štúdia má potenciál pomôcť vyjednávačom, obchodníkom alebo iným zlepšiť svoje presvedčovacie schopnosti.
V tomto prípade vyvolanie pocitu viny nefunguje
V rámci štúdie výskumníci analyzovali dáta z 26 vedeckých prác, ktoré dokopy zahŕňali viac ako 7500 dobrovoľníkov. Z analýzy vyplynulo, že pocit viny, rovnako ako pocit zodpovednosti, funguje lepšie, ak je jasné že problém možno napraviť a presviedčajúci ponúkne možné kroky k jeho riešeniu.
Autori zistili, že vina môže byť motivátorom ak ide o environmentálne problémy alebo vzdelávanie. Menej efektívna je ak hovoríme o zdravotných témach. Výskumníci v tomto smere hovoria, že zdravotné problémy, napríklad dilema očkovania, môžu ovplyvniť nielen konkrétneho človeka, ale aj iných ľudí. Zároveň sa ukázalo, že pocit viny môže pomôcť človeka presvedčiť, ak hovoríme o vzdialených a širokých problémoch. V tomto smere autori uvádzajú napríklad prírodnú katastrofu.
Pocit viny, rovnako ako pocity hrdosti a hanby sú jedinečné emócie pre ľudí. Viažu sa totiž s vyššími cieľmi ako základnými potrebami pre prežitie. Človek má prirodzenú ambíciu zlepšiť pomáhať a zlepšiť svoju blízku komunitu, krajinu a v niektorých prípadoch ľudstvo. To môže pomôcť vysvetliť prečo vyvolanie pocitu viny funguje lepšie, ak hovoríme o vzdialenejších problémoch, ako keď sa snažíme spomenúť niečo veľmi osobné.
Autori štúdie dodávajú, že ak chceme niekoho presvedčiť vyvolaním viny, skôr by sme mali apelovať na to, že by sa človek mal postaviť k niečomu zodpovedne. Explicitne povedať že človek za niečo priamo môže neprinesie požadovaný efekt.
